צילום: stevepb ל-pixabayקיץ 2021 יזמן לשווקים ולבעלי/ות העסקים תקופה מאתגרת במיוחד. שילוב של מספר מגמות כלכליות יגזור על כולנו מצב חסר תקדים.
בו בזמן, יסיימו כמיליון איש את תקופת החל"ת (ויחזרו כנראה לשלם משכנתאות שדחו) ויפגשו עסקים מדולדלים וחבוטים (שיחזרו לשלם הלוואות שדחו), לאחר שנה לא קלה, בה נסגרו כ-100,000 עסקים בשנת הקורונה.
בנוסף, רמת האבטלה צפויה לעלות לכ-10% והצמצום ברמת הצריכה הפרטית כנראה יהיה בלתי נמנע. בקיצור – מיתון.
משיחות עם בעלי/ות עסקים רבים, אחת השאלות המרכזיות בה הם מתחבטים לקראת התקופה הנ"ל היא: האם להסתער קדימה ולהציג לשוק עסק מתרחב על שלל יכולותיו (והעלויות בהתאם) או לחלופין, עסק רזה ומצומצם, שאולי יוכל להציע פחות מוצרים/שירותים/מלאי, אבל בעל רמת סיכון נמוכה יותר.
התשובה נעוצה בשני הפרמטרים הבאים:
1. הבנת ההבדל בין השקעה להוצאה.
2. מענה אמיתי לשאלה: האם העסק שלי מותאם ל"עידן החדש" ?
אבל בואו נתחיל צעד אחד לפני שנגשים לדון בשני הנושאים הללו.
לפני הכל, עסק, באופן כללי ועל אחת כמה וכמה בתקופות מאתגרות כאלו, חייב להיות תזרימי (!). נזיל. בעל תזרים מזומנים חיובי, שיאפשר לו לבצע פעילות עסקית הכרחית. עסק בהישרדות תזרימית מוגבל בצורה קיצונית ביכולת שלו לייצר מהליכי צמיחה.
ככל שהעסק תזרימי, ובהנחה שמדובר בעסק שעדיין אינו דיגיטלי (או חלקית), הוא צריך לחזור לשאלת השאלות שהצגתי בפסקה הקודמת ולפעול לפי שיקול הדעת הבא: כל פעולה שמהווה "השקעה", דהיינו, הוצאה לטובת הכנסה עתידית – מבורכת. לעומת זאת, כל הוצאה שתעמיס תקורות (הוצאות קבועות) על העסק – מקוללת.
כדי להמחיש זאת בצורה ממשית, הנה כמה דוגמאות:
סוכן מכירות – נכון, עלות השכר בעסק נמנית בדרך כלל עם ההוצאות הכבדות ביותר, אבל בהנחה והוא פועל בצורה נבונה ומדויקת (מול קהלי יעד מוגדרים, תחת תקציב שיווק מסודר שמייצר לו לידים וכדומה) והצלחנו לכתוב תכנית עבודה שאם נדבק בה, הוא "יחזיר את ההשקעה" תוך תקופה סבירה – דיינו. לעומת זאת, הוצאה על כוח אדם אדמיניסטרטיבי/מסייע בתקופה כזאת, שיהפוך אותנו ל"שמנים" – אינה מומלצת.
מלאי – השקעה במלאי שהוא BEST SEALER ומלאי שפונה לקהלי יעד חדשים – מבורך, בכמויות כאלו שהמימון שלו יהווה נטל מימוני נסבל. לעומת זאת, רכישת מלאי בכמות גדולה (גם אם נקבל מחיר מעולה ברכישה) אינה מומלצת. עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רווח והפסד.
שיווק – בכל הכוח. חייבים להזכיר לקהלי היעד שלנו, הוותיקים והחדשים (לקוחות קיימים, עבר, מתענייני עבר וכדומה) איזה ערך אנחנו נותנים ומה אנחנו מאפשרים להם. בהנחה שהשיווק מדויק, מפולח ומכוון ל-ROI (מהמונח Return on Investment) חיובי, זו ההשקעה המתמשכת הקלאסית והמשתלמת ביותר שלנו!
בעסקים שכבר עשו את המעבר והתייצבו עם תכנית עסקית מב"עולם החדש", דהיינו, יודעים להציע את המוצרים/השירותים שלהם ברמת רכישות באתר, קבעו את רמת התמחור, משווקים היטב את המוצרים שלהם בפלטפורמות אינטרנטיות ובסושיאל ועוד, צריכים לפעול ביחס לאותן השקעות "טובות" שהצגתי ביתר שאת ובצורה עוד יותר משוחררת מכוון שיש להם הזדמנות אמיתית להגדיל את נתח השוק שלהם ורמות הכנסה/רווח בעסק.
לסיכום, על כל בעלת עסק כיום מומלץ לקראת הקיץ, שמתקרב בצעדי ענק לבחון היטב את צעדיו.
תשאלו את עצמכם והתחילו לפעול ממחר! האם הכנתם תכנית עסקית מהודקת? האם אתם בעלי עסק תזרימי חיובי? האם בחנתם אילו הוצאות יניבו השקעות נבונות ואילו הוצאות אינן הכרחיות כרגע? האם הדבקתם את הפער ואתם עסק מ"העידן החדש"? אתר מושקע וידידותי, דיגיטל חי וקיים, הזמנות און ליין וכדומה, האם אתם מוכנים להסתער עם שירותים ומוצרים מדויקים שמתאימים לקהלי היעד שלכם בשיווק ובמכירות?
בחנו את עצמכם והתייעצו עם אנשי מקצוע, שיוכלו להוביל אתכם לעלות על הגל לעבר אזור ההצלחה.
בו בזמן, יסיימו כמיליון איש את תקופת החל"ת (ויחזרו כנראה לשלם משכנתאות שדחו) ויפגשו עסקים מדולדלים וחבוטים (שיחזרו לשלם הלוואות שדחו), לאחר שנה לא קלה, בה נסגרו כ-100,000 עסקים בשנת הקורונה.
בנוסף, רמת האבטלה צפויה לעלות לכ-10% והצמצום ברמת הצריכה הפרטית כנראה יהיה בלתי נמנע. בקיצור – מיתון.
משיחות עם בעלי/ות עסקים רבים, אחת השאלות המרכזיות בה הם מתחבטים לקראת התקופה הנ"ל היא: האם להסתער קדימה ולהציג לשוק עסק מתרחב על שלל יכולותיו (והעלויות בהתאם) או לחלופין, עסק רזה ומצומצם, שאולי יוכל להציע פחות מוצרים/שירותים/מלאי, אבל בעל רמת סיכון נמוכה יותר.
התשובה נעוצה בשני הפרמטרים הבאים:
1. הבנת ההבדל בין השקעה להוצאה.
2. מענה אמיתי לשאלה: האם העסק שלי מותאם ל"עידן החדש" ?
אבל בואו נתחיל צעד אחד לפני שנגשים לדון בשני הנושאים הללו.
לפני הכל, עסק, באופן כללי ועל אחת כמה וכמה בתקופות מאתגרות כאלו, חייב להיות תזרימי (!). נזיל. בעל תזרים מזומנים חיובי, שיאפשר לו לבצע פעילות עסקית הכרחית. עסק בהישרדות תזרימית מוגבל בצורה קיצונית ביכולת שלו לייצר מהליכי צמיחה.
ככל שהעסק תזרימי, ובהנחה שמדובר בעסק שעדיין אינו דיגיטלי (או חלקית), הוא צריך לחזור לשאלת השאלות שהצגתי בפסקה הקודמת ולפעול לפי שיקול הדעת הבא: כל פעולה שמהווה "השקעה", דהיינו, הוצאה לטובת הכנסה עתידית – מבורכת. לעומת זאת, כל הוצאה שתעמיס תקורות (הוצאות קבועות) על העסק – מקוללת.
כדי להמחיש זאת בצורה ממשית, הנה כמה דוגמאות:
סוכן מכירות – נכון, עלות השכר בעסק נמנית בדרך כלל עם ההוצאות הכבדות ביותר, אבל בהנחה והוא פועל בצורה נבונה ומדויקת (מול קהלי יעד מוגדרים, תחת תקציב שיווק מסודר שמייצר לו לידים וכדומה) והצלחנו לכתוב תכנית עבודה שאם נדבק בה, הוא "יחזיר את ההשקעה" תוך תקופה סבירה – דיינו. לעומת זאת, הוצאה על כוח אדם אדמיניסטרטיבי/מסייע בתקופה כזאת, שיהפוך אותנו ל"שמנים" – אינה מומלצת.
מלאי – השקעה במלאי שהוא BEST SEALER ומלאי שפונה לקהלי יעד חדשים – מבורך, בכמויות כאלו שהמימון שלו יהווה נטל מימוני נסבל. לעומת זאת, רכישת מלאי בכמות גדולה (גם אם נקבל מחיר מעולה ברכישה) אינה מומלצת. עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רווח והפסד.
שיווק – בכל הכוח. חייבים להזכיר לקהלי היעד שלנו, הוותיקים והחדשים (לקוחות קיימים, עבר, מתענייני עבר וכדומה) איזה ערך אנחנו נותנים ומה אנחנו מאפשרים להם. בהנחה שהשיווק מדויק, מפולח ומכוון ל-ROI (מהמונח Return on Investment) חיובי, זו ההשקעה המתמשכת הקלאסית והמשתלמת ביותר שלנו!
בעסקים שכבר עשו את המעבר והתייצבו עם תכנית עסקית מב"עולם החדש", דהיינו, יודעים להציע את המוצרים/השירותים שלהם ברמת רכישות באתר, קבעו את רמת התמחור, משווקים היטב את המוצרים שלהם בפלטפורמות אינטרנטיות ובסושיאל ועוד, צריכים לפעול ביחס לאותן השקעות "טובות" שהצגתי ביתר שאת ובצורה עוד יותר משוחררת מכוון שיש להם הזדמנות אמיתית להגדיל את נתח השוק שלהם ורמות הכנסה/רווח בעסק.
לסיכום, על כל בעלת עסק כיום מומלץ לקראת הקיץ, שמתקרב בצעדי ענק לבחון היטב את צעדיו.
תשאלו את עצמכם והתחילו לפעול ממחר! האם הכנתם תכנית עסקית מהודקת? האם אתם בעלי עסק תזרימי חיובי? האם בחנתם אילו הוצאות יניבו השקעות נבונות ואילו הוצאות אינן הכרחיות כרגע? האם הדבקתם את הפער ואתם עסק מ"העידן החדש"? אתר מושקע וידידותי, דיגיטל חי וקיים, הזמנות און ליין וכדומה, האם אתם מוכנים להסתער עם שירותים ומוצרים מדויקים שמתאימים לקהלי היעד שלכם בשיווק ובמכירות?
בחנו את עצמכם והתייעצו עם אנשי מקצוע, שיוכלו להוביל אתכם לעלות על הגל לעבר אזור ההצלחה.
* הכותב הוא הבעלים של חברת הייעוץ העסקי "טל שמשון מאסטרים בניהול"
